Belic
Специалист в сфере арбитража

Что-такое-ROI
Реклама – двигатель бизнеса. С этим никто не спорит. Однако споры начинают возникать тогда, когда вложенные средства не дают ощутимых результатов. Или вовсе никаких результатов не дают, если речь идет, например, о контекстной рекламе. Сегодня разберем что такое ROI и как этот показатель связан с рекламой и окупаемостью.

Содержание:

1. Что такое ROI?
2. Значение ROI для бизнеса
3. Формула расчета кликабельности

4. Как повысить ROI?
4.1. Что такое воронка продаж?
4.2. Воронка продаж в онлайн бизнесе

5. Практические примеры
6. Подведем итоги

Все знают, что сегодня контекстная реклама – своего рода «волшебная Фея» для бизнеса, которая за копейки обещает скачкообразные продажи. Но не все знают, что по умолчанию площадки для контекстной рекламы настроены так, чтобы вложенные средства работали преимущественно на них. Так рекламодатель может жить годами, исправно сливать деньги, периодически удивляться отсутствию результатов, бесконечно надеяться, пока не поговорит со специалистом этой области. Такая же ситуация может сложиться с любым из видов рекламы.

Парадокс онлайн-бизнеса заключается в том, что по-началу все выглядит очень просто, заманчиво. Лишь те, кто реально попробовал, потратил последние сбережения и только тогда начал оценивать масштабы задачи, реально знают о том, насколько важен профессиональный подход. Например, если профессиональный маркетолог еще до запуска бизнеса расскажет о том, что такое ROI или ROMI, предприниматель сэкономит солидные средства, время. При этом примерно будет знать, какой ожидать итог.

Что такое ROI и зачем знать его значение?

Итак, что такое ROI? Аббревиатура расшифруется как Return to Investments – окупаемость инвестиций. На практике применяется для подсчета коэффициента окупаемости затрат для определенных маркетинговых мероприятий.

Если посмотреть историю, то изучение маркетинга по конечным результатам продаж, берет начало с 1970-годов. Год назад, в Кембриджском институте маркетинговых стратегий, была разработана программа, выполняющая аналогичную функцию. Но, результаты подсчетов такой программы не совсем убеждали бизнес-сферу, зачастую они засчитывались как гипотетический подход. Такой недостаток выявил необходимость усовершенствования. Как следствие, появилось ROI.

Система ориентированна не на всю рекламную кампанию, а для мероприятий по определенному каналу. Например, только для Яндекс Директ или Гугл Адвордс. Но товарная категория может быть общей.

Для продвижения своей торговой площади так же можно использовать GOOGLE MERCHANT. Что это такое и как работать с сервисом, узнаете из материала: GOOGLE MERCHANT  : ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ И ВАЖНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ЛУЧШИМ СЕРВИСОМ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДОК!

Если же вы решите запустить рекламную компанию используя соцсети, то поможет статья: SMM МАРКЕТИНГ: ОПРЕДЕЛЕНИЕ + ТОП-8 СЕКРЕТОВ ОТ ПРОФЕССИОНАЛОВ! + ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ ПО ВЕДЕНИЮ ПАБЛИКА В СОЦСЕТЯХ, КАНАЛА НА ЮТУБ, БЛОГА И ВИРУСНОГО МАРКЕТИНГА! 

Да высчитать окупаемость?

Какое значение показателя ROI в бизнесе?

Специалисты выделяют два лагеря: одни считают, что применение ROI – это отличный инструмент анализа продаж и другие, по чьему мнению, он не может использоваться как метод прогнозирования будущих мероприятий. Согласно оппозиционному мнению, окупаемость инвестиций можно применять только для разовых проектов, так как она не имеет стратегического смысла для общего развитии предприятии. Также, они считают, что такая система не достаточно эффективна для выявления отношений между потребителем и компанией, соответственно, не может давать правильную оценку всей маркетинговой политике.

Мнения сторонников занимают прямо противоположную полярность: ROI помогает выявить наиболее точные коэффициенты окупаемости, а такие данные имеют значение для прогнозирования.

Но следует учитывать, что есть области, в которых ROI дает однозначно эффективные результаты:

  • Прямые продажи. К ним относятся почтовые рассылки, заказы по каталогам или через сайт. При таком подходе, с помощью ROI можно сопоставить размер вложенных средств с полученными результатами. Итоги дают возможность определить рычаги воздействия на кривую продаж с помощью данной стратегии, а как следствие, увеличить показатели;
  • Стимулирование сбыта. Подразумеваются периоды скидок, акций. Сопоставляя данные по предыдущим подобным мероприятиям, можно сделать практические выводы по их эффективности;
  • Программы повышения лояльности клиентов. Яркий пример – CRM-системы — автоматические системы сбора информации о поведенческих особенностях потребителей. Идентификация полученных данных способствует налаживанию длительного контакта. Если потенциальными клиентами являются представители бизнес-сферы, то подсчет можно вести как по товарам, также учитывать отдельных клиентов;
  • Обратная связь. Здесь можно подсчитать эффективность нейтрализации возражений недовольных клиентов. Например, после того как жалоба эффективно устранена, запрос удовлетворен, клиент снова пополняет ряды постоянных потребителей. Но, получить данные, которые можно использовать для планирования долгосрочных мероприятий, невозможно.

Это те случаи, когда применение ROI дает наиболее эффективный результат. При этом каждому сотруднику отдела маркетинга следует учитывать, что исчерпывающую, абсолютно достоверную информацию об эффективности маркетинговой стратегии, получить практически невозможно. Уж очень много таких факторов, которые влияют на изменение кривой продаж: от политической обстановки до изменения социального положения потребителя. Таким образом, ROI не целесообразно применять для масштабных рекламных мероприятий.

Как повысить окупаемость?

Как рассчитать ROI: формула!

ROI рассчитывается по очень простой формуле. Для расчета потребуются следующие исходные данные:

  • цена товара или услуги;
  • полученный доход;
  • сумма вложений для конкретной рекламной кампании.

Чтобы узнать окупаемость инвестиций, из суммы дохода вычитаем затраты, а полученную цифру делим на сумму затрат, умноженную на 100%. Или:

ROI = (выручка — затраты)/затраты * 100%

Пример:
Торгуем бижутерией. Закупили товаров на 50 000 рублей. Настроили Яндекс Директ, за рекламную компанию заплатили 9 000. За период активности контекстной рекламы удалось продать товаров на 45 000 рублей. Теперь можно приступать к расчетам.

Важно! Здесь мы не будем считать товар по той цене, которой купили. Учитывается всегда продаваемая цена.

То есть,  стоимость каждой единицы товара включает такие расходы как транспортировка, хранение, услуги доставки и услуги настройки рекламной кампании, если пользовались последним (рекомендуется). В итоге каждая единица товара может подорожать примерно на 10%. Такая цена будет уже больше 45 000 рублей, точнее 49 500. Осталось применить формулу:
ROI = (49 500 – 9 000) / 9000 * 100% = 4, 5%

Вывод – рентабельность инвестиций равна 4,5%. Иными словами, каждый вложенный рубль принес 4,5.

Как посчитать ROI?

Как повысить окупаемость: проверенные способы

Каждому предпринимателю следует знать базовые маркетинговые понятия, уметь применять их на практике. Такие инструменты позволяют выявлять сильные и слабые стороны проводимых кампаний, сделать соответствующие выводы. Рынок современности не испытывает недостатка предложения. Ожесточенная борьба идет за клиента. Одним из эффективных методов ведения этой борьбы за растущий график количества реальных клиентов – воронка продаж.

Работа с воронкой продаж как способ повышения ROI

Под этим термином описывается весь путь потенциального клиента с момента знакомства с товаром/услугой до совершения покупки. Это классический вариант. Но, сейчас понятие несколько расширилось, теперь, конечный сектор такой воронки продаж подразумевает превращение разового клиента в постоянного.

Визуальный вид представляет собой перевернутую пирамиду.

  • Верхний сектор показывает число потенциальных клиентов, которые получили предложение. Или это количество потенциальных партнеров, тех, что менеджер пропустил через «холодные звонки». Естественно, не каждый из них дойдет с менеджером до конечной цели – покупки.
  • Средний сектор отражается то количество именно такой аудитории, с которой удалось встретиться. Их количество на этот момент гораздо меньше.
  • Нижний сектор отражается количество клиентов, которые совершили покупку. Их будет еще меньше, чем на предыдущем этапе.

Это базовые три ступени воронки продаж. Практика показывает, что все зависит от специфики продаваемых товаров/услуг, их может быть больше.

Практическое значение таких данных заключается в следующем:

  • руководитель получит возможность проводить детальный анализ процесса реализации;
  • оценить эффективность каждого этапа;
  • наглядно увидеть эффективность каждого менеджера по продажам. При чем, появится возможность оценить результаты работы, умения сотрудника, его потенциал;
  • полученные данные позволяют определить вектор движения деятельности отдела реализации, возможные корректировки.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж и ее роль в онлайн бизнесе

Реализация через Интернет несколько отличаются от реальных. Здесь нет возможности услышать или увидеть клиента, уловить его настрой, чтобы подстраиваться под его настроение, что гораздо упростило бы налаживание контакта.

Весь процесс посещения сайта. Единственный путеводитель – посадочная страница. Такие страницы обычно задерживают посетителя 15-20 секунд, затем принимается решение, оставаться здесь или уйти.

Но, основной принцип действия неизменен. Важным показателем является конверсия. Конверсия – процентное соотношение между количеством посетителей и между тем, кто совершил покупку или оформил заказ.

Пример:
Ежедневно сайт посещает около 2000 человек. Длительность рекламной кампании – 9 дней.
Из них примерно 30 звонит к консультанту: часть задает интересующий его вопрос, затем уходит, с другой частью удается наладить контакт и предложить покупку. Итого продаж за сутки – 12.

Какое практическое значение имеют эти данные?

  • Во-первых, можно проанализировать каждый из этапов, понять, на каком мы теряем клиента, чтобы после предпринять соответствующие меры. Например, улучшение навыков менеджера или реформа посадочной страницы.
  • Во-вторых, есть возможность узнать, сколько денег оставляет на сайте потенциальный покупатель:

9 дней х 12 продаж в день = 108 за весь период;
Выручка составила 49 500.
49 500/108 = 458,3
То есть, каждый клиент оставляет по 458,3, при том, что затраты на его привлечение составили 83,3 рубля:
9000 / 108 = 83,3

Зная эти данные, маркетолог получит возможность определить необходимую сумму будущих инвестиций, их предположительную окупаемость, цену каждого покупателя.

Если вы решили создать собственный ресурс для продвижения бизнеса, то будет интересна статья: КАК СОЗДАТЬ САЙТ БЕСПЛАТНО САМОМУ С НУЛЯ: 3 СПОСОБА! ПОШАГОВЫЕ АЛГОРИТМЫ! + ТОП-5 ФАВОРИТОВ СРЕДИ CMS ПЛАТФОРМ!

Что такое конверсия?

Практические примеры

Пример №1 – Агентство недвижимости

Особенность CTR агентства недвижимости: цикл заканчивается после реализации объекта. Это правило касается всех случаев, когда речь идет о дорогих товарах. Более масштабную воронку продаж можно реализовать относительно услуг аренды.

Например, очень часто сложность заключается в низких CTR.

Когда клиент обратился, у него CTR не поднимался выше 3,2%. Благодаря оптимизации удалось добиться увеличений до 7,2%. Длительность компании – 14 дней. Затраты составили 12 000 рублей. За это время услугами компании по данной рекламе воспользовались 16 человек, заплатив 76 000.

Расчет:
(76 000 – 12 000) / 12 000 * 100% = 5,3%
Если учитывать, что при CTR = 3,2% поступило 5 заявок за 26 дней, а затраты составили 6 000 рублей, то становится ясно, что окупаемость инвестиций возросла почти в 120%.

Пример №2 – доставка готовой еды.

По результатам исследований выявлено, что при настройке контекстной рекламы не был учтен временной фактор. То есть, бюджет сливался равномерно за 24 часа, тогда как основное количество заявок на доставку поступало по окончании рабочего дня и до 24:00.

Оптимизация дала хороший результат – CTR = 10%.

Следующая неделя для компании была более оживленой. Итого месяца: поступило 4000 заявок, выручка составила 230 000 рублей.

Расчет:
(230 000 – 26 000) / 26 000 * 100% = 7,8%
До оптимизации эти показатели были равны к 1,3%.

Пример № 3 – Сайт по реализации книг.

Изучение воронки продаж, исследование маркетинговых стратегий показало, что служба обратной связи недостаточно хорошо выполняла свою работу. Из 700 посетителей в день около 90 человек набирали номер и оставляли заявки. Но не получив ответа, или не удовлетворившись им, уходили безвозвратно.

После налаживания работы фидбек регулярно оформлялись от 80 до 90 заявок/сутки. Использовался лишь один канал рекламы – баннер в специализированном научном журнале. Затраты составили – 160 000 рублей, а выручка – более 600 000.

Расчет:
(600 000 – 160 000) / 160 000 * 100% = 2,75%.
В дальнейшем стояла задача поддерживать достигнутый уровень.

Пример № 4 — Логистические услуги

Офис компании находился в Москве. А услуги оказывались по странам СНГ, Китай, Прибалтика.

Исследование кампании Google Adwords показало, что здесь так же не был учтен временной фактор. Кроме того, для некоторых стран СНГ показ вовсе не настроен. А для Китая понадобилось найти переводчика и с его помощью настроить рекламу в Baidu.

Результат: московский офис получил 24 заявок за 14 дней. Их сумма составила 380 000 рублей. Затраты на Google и Baidu составили 46 000 рублей.

Расчет:
(380 000 – 46 000) / 46 000 * 100% = 7,26%
Совокупный объем реализации компании вырос на 40%.

Пример № 5 – Интернет-магазин купальников ручной работы

Клиент обратился в середине лета. Было досадно оттого, что часть сезона уже прошла. Но профессионалы решили не зацикливаться на исходных данных. Кампания создавалась с нуля.

Итого до конца сезона удалось продать 136 моделей общей суммой 310 000 рублей. Затраты составили 54 000 рублей.

Расчет:
(310 000 – 54 000) / 54 000 * 100% = 4,74%
Каждый вложенный рубль принес по 4,74 рубля.

Подведем итоги

Открывая бизнес, каждый новоиспеченный бизнесмен ждет скорейшей его окупаемости. С этим ожиданием, упускаются из вида важнейшие понятия, которые являются ключом к профиту! В изложенном выше материале мы подробно, с формулой и примерами, рассмотрели, что такое ROI, оценили важность данного показателя в ведении бизнеса в разных его сферах. Бизнес по продаже товаров и услуг, требует особого внимания, потому что все в нем ориентированно на требования и вкусы потребителя!

Арбитраж + SMM + SEO = $$$
Крутая подборка авторских материалов на тему бизнеса в сети